Борис Павлов: 38% от обявите за имоти са фалшиви

Напълно фалшиви или дублиращи се обяви за имоти, брокери, които взимат комисионна и от продавача, и от купувача, загуба на време в напразни огледи – едва ли има човек, който да не се е сблъсквал с поне един от тези проблеми, докато търси имот в България.

Такива са и наблюденията и на Борис Павлов. Той завършва образованието си във Франция, работи като инвестиционен банкер в Societe Generale, след което се мести в Ню Йорк, а после и в Лондон.

В един момент обаче финансовата сфера му доскучава и решава да започне собствен бизнес в България. Прави точно това, но бизнесът, който започва, няма нищо общо с първоначалните му идеи.

Оказва се, че според договора за наем, който е подписал в Лондон, ще трябва да продължи да плаща, дори след като е напуснал работа и вече е в България.

Тази малка криза се явява врата към съвсем нов бизнес.

Борис Павлов намира компания във Великобритания, която "решава" казуса му като отдава въпросния апартамент чрез Airbnb, взима комисионна за услугите, а той получава приход, с който да покрива наема си в Лондон.

Борис намира цялата операция доста интересна от една страна и от друга - сравнително лесна възможност, за да натрупа опит като предприемач. Така през 2017 година се ражда Flat manager. Започва с апартамента на негов приятел, като обслужва всичко, което изниква около отдаването под наем в Аirbnb. Впоследствие се разраства и сега управлява над 550 апартамента в цялата страна, а също и в Румъния.

През тези седем години Борис и екипът му наблюдават серия порочни практики на имотния пазар в България. Така решават сами да приложат опита, натрупан до този момент, за да създадат компания от съвсем нов тип – нещо средно между агенция и интернет портал за недвижими имоти.

Така в края на 2023 година на пазара се появява Flatimo. В него се публикува пълната информация за имотите, включително адреса, огледите се правят без брокер, а когато се стигне до сделка за наем или продажба - комисионна дължи единствено продавачът на имота. Постигат това чрез различен бизнес модел, който взаимстват до голяма степен и от Airbnb - за него ни разказва основателят на компанията Борис Павлов.

Какви са проблемите на пазара на недвижими имоти у нас от ваша гледна точка?

Да започнем първо от това къде търсим имоти. Реалността е, че в сайтовете 38% от обявите са фалшиви, дубликати и т.н.

Редовно се случва в сайта на Imot.bg да попадаме на апартаменти, които ние управляваме чрез Airbnb. Апартаментът е в Центъра, но обявата е за "един страхотен апартамент в ж.к. "Яворов", като са използвани нашите снимки, които, разбира се, са качествени и привличат вниманието.

Защо го правят и как можем да разпознаем, че една обява е фалшива - има ли red flags?

Брокерите искат да получат възможно най-много потенциални клиенти, купувачи и наематели. За тази цел създават т.нар. "обяви кукички".

Тези обяви могат много лесно да се разпознаят. Те обикновено имат по-хубави снимки от останалите, представените в тях имоти са на по-конкурентна цена и в тях на края на обявата пише, че е за частни лица.

Какво означава това "за частни лица"?

Когато най-отдолу на обявата пише "само за частни лица", това означава, че човекът или брокерът, който е публикувал тази обява, няма отношения със собственика на този апартамент. Или че обявата е тотално фалшива с измислени снимки, като тези, които бяха взели от нас.

Целта е, тъй като обявата е привлекателна, клиентът да звънне на номера в обявата. Тогава ще получи отговор, че "точно този апартамент в момента го капарираха, но има други два много подобни".

Това е кукичката – нещо, което да те накара да звъннеш, да влезеш в базата данни на въпросната агенция или брокер и да се почне един спам, който не спира години наред.

Проблемът с фалшивите обяви е много сериозен. Големите сайтове за имоти не правят много да го разрешат, защото те получават пари на брой обяви - колкото повече обяви има, толкова повече потребители ще им плащат по някакви стотинки, за да може обявата да стои там всеки ден. Така че порталът няма мотивацията да реши този проблем.

Не съществува онлайн пространство, за което да знаем, че в него 100% от обявите са реални.

Много често и в сайтовете на агенциите за имоти има обяви на апартаменти, които вече са отдадени, но си стоят там, защото ако звъннеш, могат да имат сходен апартамент, който да ти предложат.

Това също е една от порочните практики за мен, която създава липса на каквото и да е доверие в брокерските услуги.

Често брокерите получават комисионна и от купувача, и от продавача – може ли да се гарантира, че те реално защитават интересите и на двете страни?

В повечето случаи брокерите взимат по 3% комисионна и от купувача, и от продавача. Именно това е една от практиките, които не подкрепяме.

При всяка една сделка има интереси – един купува, друг продава. Няма как двете страни да имат еднакви интереси, освен ако не сме в някакъв утопичен свят.

Винаги има противоположни интереси – купувачът иска най-ниската цена на имота, продавачът най-високата. Това представителство и на двете страни за нас е предпоставка да се прави всичко в името на сделката.

Виждаме много често случаи, в които брокер, който представлява собственика на имота, се свързва с друг брокер, който представлява купувача, и човек, който е без посредник. Той винаги ще предпочете човека, който е без брокер, за да вземе и от негова страна комисионна.

Неведнъж сме ставали свидетели на това как сделки се провалят или по-скоро собственикът е ощетен, защото брокерът окуражава лицето, което не е представлявано от брокер, дори на по-ниска цена да купи имота, само и само да може да спечели комисионна и от него.

Това е конфликт на интереси – когато брокерът представлява две страни, чиито интереси не са паралелни.

Как може да се избегне това – да се въведат някакви регулации, може би?

Смятам, че не са необходими толкова външни регулации, а по-скоро различен бизнес модел. Ние от Flatimo например взимаме комисионна само от собственика. Това обикновено много изненадва хората и те се питат къде е уловката.

Понякога се отнасят дори с недоверие към тази практика, защото не са свикнали с нея.

Има и още един проблем, който сме забелязали – това е огромната загуба на време. Защо я има? В опита си брокерите да продадат даден имот, те искат да заведат на оглед всеки, който евентуално би купил този имот.

Започва се едно ходене по огледи, но защо се ходи?

Защото на потенциалния купувач или наемател предварително се предоставя много малко информация. Изпращат му се две размазани снимки във Viber, някакъв квартал без точен адрес, евентуално етаж и квадратура.

Тогава, аз ако съм купувач, и тези неща отговарят на моите критерии, няма да искам повече информация, а ще търся оглед. На огледа обаче се оказва, че апартаментът изобщо не е това, което търся.

Затова ние решихме да подходим по друг начин - в обявите във Flatimo е налична абсолютно цялата информация. Има много снимки, точен адрес, публикуваме видео разходка, снимаме и сградата, показваме колко високи са таваните, каква е дограмата.

Нашата цел не е повече огледи, а по-малко огледи, но само с клиенти, които наистина се интересуват от този имот. Не просто да водим хора по огледи напред-назад и те да гледат някакви места, които са можели предварително да знаят, че няма да харесат.

При 90% от обявите в imot.bg няма дори точен адрес. Основната причина е, че се разчита на това човек да е любопитен, да се обади и те да го подхванат.

Втората причина е, че ги е страх, че някой друг брокер може да види точния адрес, да има познат в сградата, да намери собственика и да му открадне клиента.

Това са двата аргумента да няма точен адрес в обявите, което за нас е абсурдно.

Как успявате да избегнете всички тези практики, които смятате за проблемни?

Всички проблеми ние ги решаваме с един доста по-различен бизнес модел.

Концептуално, на ниво функциониране на агенциите, може би също има проблем - една агенция на практика представлява шапка на група брокери.

Те държат на своята комисионна и дори да са в една агенция, между тях има конкуренция.

Начинът, по който брокерът работи, движи цялата сделка. Той е отговорен за това да направи снимки на имота, да ги публикува, да добави описание, после да направи огледи, да консултира по договорите и всякакви такива други неща.

По този начин този един човек трябва да знае всичко в процеса на сделката. Той си работи малко или много самостоятелно, само че има тази шапка агенцията – за репутацията да има кой да вдигне телефона, когато брокерът е на оглед.

При нас няма такова нещо - ние нямаме брокери, а отделни екипи, които са специализирани за всяка отделна част от сделката.

Едни хора осъществяват първоначален контакт със собственика и му обясняват какви са условията за работа, след тях идват юристи, които се занимават подписването на договора – това са онлайн договори, няма хартия.

После идва друг екип, който заснема и описва всички данни за съответния имот. Следващ публикува данните с цялата събрана информация, и още един екип, който прави огледите, ако клиентът държи да има брокер на тях.

Съответно всяка една функция е разделена, за да може хората да се специализират в това, което правят. Всъщност тази специализация на екипите води до това, че нивото на услугата е много по-качествено.

Как взимате комисионна само от собственика на имота?

Няма индивидуални брокери, няма един човек, който да отговаря за целия процес – всичко е разделено на екипи и качеството е много по-високо.

Ние не работим така, че да даваме половината пари на брокера, а всичко стои в компанията, съответно можем да предложим доста по-ниски цени като комисионна.

Пазарните комисиони са половин или един месечен наем и 3% при продажбите. Това са цени без ДДС, но този факт като че ли често се забравя и някои от клиентите ни се учудват като им изпратим фактура. Flatimo взима 2.4% с ДДС само от продавача, което свива общите разходи по сделката с близо 70%. При наемите комисионата ни е най-ниската - половин месечен наем отново с включен ДДС.

И нещо много важно – когато ние взимаме комисионна само от едната страна, купувачът и наемателят знаят това.

Те знаят, че не трябва да плащат още един или половин наем, или пък 2-3% отгоре. И сделката, която ние постигаме, е по-добра за самия собственик.

Защото, когато един наемател види апартамент А и апартамент Б, но за А не трябва да плати комисионна на брокера, естествено, че ще избере апартамент А. Дори ще е по-склонен да плати по-висок наем.

При продажбите е абсолютно същото – когато гледате два сходни апартамента и разликата в комисионната е доста сериозна, естествено, ще предпочете апартамента, за който не трябва да плаща комисионна. Това работи в полза на самия собственик. Той печели, като работи с нас, не само че е по-удобно, лесно и бързо.

На сайта на Flatimo няма много обяви, защото отдаваме апартаменти много бързо. В момента сме се фокусирали именно към наемите, които очакваме и че ще са все по-търсени заради поскъпването на имотите.

В тази връзка какви са прогнозите ви за цените на имотите? Според вас има ли имотен балон и какво ще се случи, ако лихвите у нас последват тенденциите в останалата част от Европа?

Имотите у нас продължават да си поскъпват заради инфлацията. Сега се наблюдава известно намаляване на броя на сделките, но обемът на общото кредитиране продължава да се покачва. Няма да се учудя, ако и тази година имаме ръст на цените, който да е малко над инфлацията. Влезем ли в Еврозоната, евентуално от 1 януари, тогава ще продължат да се вдигат цените.

Има квартали с нерелевантни цени за мен: южните - "Витоша," "Кръстова вада", но не смятам, че има балон.

Цените на апартаментите в центъра ще продължават да се вдигат, наемите ще се покачват, защото все повече хора няма да могат да си позволят да си купят жилище, каквато е ситуацията и в повечето западни държави. Би следвало млади семейства да почнат да живеят под наем. Аз също живея под наем.

Има още доста добри сделки в София, които могат да се намерят с малко повече търсене, но генерално цените са си високи.

За мен обаче няма балон, пазарът е такъв.

За да се стигне до криза и връщане на ключовете на имоти в банката, трябва да се стигне до много сериозен ръст на лихвените проценти, поне 2-3% нагоре, за да има осезаем ефект, защото все пак инфлацията си върви, заплатите се качват

Мисля, че този лек възход на цените ще продължи, но и предлагането се вдига, така че ще се балансира. Около 30% от жилищата в центъра на София са празни, ако се стигне до тези хора, също може да има положителен ефект върху предлагането, поне откъм наеми.